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怎样才能使公司的业务更好

日期:2019-12-17类型:公司动态
如何更好工作

  给一两个月的工资让他把您公司给推销出去,好过网站做广告。 2、员工福利好,心情好,做事也会更加勤奋。 3、网络推广:可以安排业务员,在网络大量发布广告,让客户都知道有你这家公司。自然业务会增加。 不要不舍得投资,正所谓舍不的孩子套不到狼

  使公司的业务更好的秘密在于,销售模型的每个方面都必须和目标客户相适应。要锻造一个高效的销售模型,你得有三锤子的功夫:制定销售战略;建立销售流程;从顾客的角度出发来管理销售渠道。

  这三个步骤都包括好几个相互关联的组成部分。比如,你将不能准确地确定期望值、目标和薪资方案,除非你已经制定好销售流程。同样,若没有制定好销售队伍的规模和结构计划,你就无法实施人员战略。遇到销售问题的公司错误地认为修补一个零件就可以解决全局问题。比如,他们会把一个新的薪资计划当作解决方案,其实正确措施是调整期望值,改正错误的销售管理做法。

  成功的销售模型至关重要的第一锤就是制定一个聚焦目标客户的战略。它帮助销售部门围绕着争取、保留、发展目标客户群,新宝GG官网开展一切工作。销售战略应该制定目标客户的信息概要、描述顾客的购买流程,并确定能够吸引顾客的价值主张。

  实施一个标准的销售流程,是锻造高效销售模型的第二锤。一个成功的流程不仅与目标客户的采购行为相适应,同时也提供了一个规范所有销售活动的框架。它包括多个组成部分:期望值、规模与结构、目标与薪资、潜在客户开发以及销售资料。

  首先,你要确定你对销售团队的期望值,并确保它们在所有的销售渠道里都是统一的。由于期望值不断更新,用工作岗位说明来传达最有效。最近对一个表现不佳的销售团队的测评发现,高级管理层对销售团队的期望值和实际的工作大相径庭。进一步的调查发现,管理层的期望值和销售团队的工作都和顾客的采购流程不协调,造成团队内部矛盾和客户困惑。公司重新定义并传达了期望值后,所有的员工都明白了自己的角色,并将自己的工作和顾客紧密结合起来。结果,销售业绩提高了15%。

  检查销售队伍的规模和结构同样非常重要。在一个产品的生命周期里,新宝GG官网许多因素都会发生变化,包括购买流程、价格水平、利润空间以及顾客的要求等。所以公司在每一个新阶段都必须评估、调整销售队伍的规模和结构。一家公司把业务拓展到更多的地区,增加了电话销售和电话营销,建立战略合作伙伴,给客户服务部门制定了顾客渗透指标-而这些都是在保持一线销售人员现有数量的基础上做到的。结果,该公司的销售额增加了30%。

  目标和薪资对于成功的销售流程同样密不可分。销售目标必须是可测量的,既有挑战性又可以实现,同销售计划相适应。在制定公司的销售目标时,必须考虑过去的销售业绩、市场和区域机会、销售周期以及预测的增长速度。新宝GG同时,要让销售人员参与制定目标。他们能够在机会、竞争态势、区域潜力等方面提供宝贵的信息,而且他们的参与有助于让他们接受制定的目标。

  你的薪资方案应该奖励绩效最佳者、鼓励绩效平常者改进、淘汰绩效低下者。它应该和公司目标相符,能给公司带来利润,包括固定和变动指标。竞争条件、人才市场和渠道战略的变动,都会使薪资方案变得过时无效。因此公司目标发生变动时,它也应该随之调整。

  销售流程的另外一个主要组成部分是持续实施潜在客户开发战略。在制定潜在客户开发战略时,要考虑销售计划中每月销售收入目标以及总的销售周期。测算潜在客户开发计划对销售的影响非常重要,这样你就能有效地决定未来的投资计划。

  销售资料在销售流程中也发挥重要作用,但是大多数情况下公司并没有充分发挥销售资料的作用。根据美国营销协会的顾客信息管理论坛,90%以上的销售资料并没有按计划使用。通常,销售人员在广告轰炸的基础上,按照自己的需要制作销售资料。结果,这些资料没有针对目标客户,也不适用于销售流程中的各个阶段,而公司的信息在客户看来前后不一致、令人困惑。

  有效的销售资料应该是最新的、很容易获得。和销售战略一样,它以顾客为关注焦点,符合购买流程,传达一致的价值主张。销售资料有书面印刷和电子文件两种形式,包括宣传单页、产品介绍、价格和顾客成功的故事。

  锻造成功销售模型的第三锤是渠道管理,确保公司实施足够多的销售活动来实现销售额计划。有效的渠道管理使用共同的语言来讨论销售机会,并实施一致的预测标准。它们包括对销售活动进行正式的、频繁的、持续的评估,确认并消除销售瓶颈,制定严密的战略,摒弃不适宜的机会。

  一家上市的医疗器材制造商在一个提高销售效率的项目中,其预测的平均偏差为20%,而有些月份偏差值超过50%。虽然该公司制定了预测流程,但实施的过程中却受人为因素影响,和目标客户的采购流程也不相适应。管理高层依靠这个信息来预测现金流、制定财务预算和生产计划、进行人员安排,并与分析师交流。这样错误的预测流程造成了严重的后果,包括投资者信心下降,都在预料之中。

  为了解决这个问题,该公司实施了一套渠道管理和预测模型,帮助对销售计划和公司的计划执行能力进行实实在在的比较。现在,渠道管理直接和销售流程匹配,能够预测并评估每一个销售机会。公司各级都有正式的程序,在各个阶段收集、分析、管理期望值。此外,该公司定期评估预测的准确性,对表现不佳者给予处罚。这些措施将预测的准确率从80%提高到95%。

  成功的渠道管理和预测方案包括以下组成部分:人员安排、培训、销售管理、绩效管理、工作汇报与沟通。

  人员安排是渠道管理的重要因素。它直接影响公司保持销售渠道里机会持续流动的能力。公司通常每年大约有20%的销售人员流失,一个新的销售代表需要6到12个月才能胜任工作。如果销售人员安排计划落后于目标,这将严重影响当前以及未来的销售成绩。一个有效的人员安排方案可以花很低的成本,就将人员录用战略和销售计划协调起来,并通过一个稳定的流程来确定、评估和选择人选。人员安排方案的目标是在需要的时候提供及时的人员安排,而且是成本适宜的、最合适的人选。

  培训计划也是渠道管理的一个基本因素,因为它们可以确保销售队伍拥有合适的技术来执行销售流程。一个有效的培训计划可以弥补当前技术和所需技术之间的差距。在培训计划中,必须要就各项培训活动对员工表现的影响进行跟踪和测量。

  销售管理模式通过推进销售以及渠道管理流程的持续实施,来促进绩效的提升。一个有效的计划不仅有利于绩效管理系统,而且能够实施沟通流程,确保所有的关键措施都得到贯彻。销售管理模型是把公司凝聚在一起的粘合剂。

  绩效管理计划对于发挥销售渠道的效果起着重要作用。它包括一个持续实施的流程,就期望值进行沟通、评估员工执行任务的意愿和能力,并给予反馈。当一个员工完成或者超过了绩效标准时,公司应给予积极反馈。反之,公司就应提出批评。你必须传达一个信息:绩效标准来不得半点含糊。

  汇报和沟通计划是成功的渠道管理的另一个重要的工具。汇报应测量期望值和实际成绩的差距。可以使用多种不同的指标,包括销售成本、人均销售额、成功和失败比例、平均折扣率。通过定期汇报,公司可以使用当前销售渠道、财务、营销和顾客的信息,做出正确的决定。

  要注意的是:不要只重视最终结果。在最近三个销售绩效改进项目中,一个公司没有跟进流程中的任何情况,因而绩效汇报没有反映出公司销售渠道里的机会已经减少。等到这个问题爆发出来的时候,已经来不及补救,结果公司未能实现销售目标。

  渠道管理方案中的沟通部分应该是可靠的、强制的、相联系的。沟通的方式应包括会议、简报、网络播报(webcast)、电子邮件和语音邮件信息等。其中,团队和一对一的会议应该涵盖业务最新信息、取得的业绩和存在的问题,并且应该在公司各个层级定期举行。

  在无数的商业案例中,选择技术考虑的出发点是管理高层的需要,而不是一线的销售团队。比如,一家公司选择了一个基于网络的客户关系管理系统,以便为管理高层提供更好的汇报,不必再要求销售团队输入数据。深入的调查评估发现,现有的销售流程与实际的客户购买周期并不一致,而客户关系管理系统用得最多的只是预测。结果,客户关系管理系统不能给管理高层提供他们需要的业务基本情况。最后,该公司采纳了一个全面应用客户关系管理系统的战略,使其使用比例从30%增长到几乎100%。现在,客户关系管理系统已经成为整个公司的价值源泉。

  一个销售部门的绩效和它聚焦目标客户、根据目标客户的需求来应用销售资源和安排销售举措的能力成正比。一个良好的销售模型将在销售绩效的各个方面带来实实在在的进步:降低销售和管理费用、减少销售队伍的流失、增强市场渗透力。随着市场竞争日趋激烈,任何公司都必须建立良好的销售模型,否则将遭受无法承受的损失。